黄卫平教授作客浙江大学EMBA精品讲座-商务谈判的技巧 

 浙江大学EMBA精品讲座邀请了中国人民大学教授、博导，原人大经济学院院长黄卫平先生为同学们讲解商务谈判技巧。在商务谈判中，对手的谈判心理如何把握？谈判前的准备工作要注意哪些事项？谈判工作如何开局、如何报价和议价？谈判有哪些策略和技巧？谈判人员如何注重谈判中的礼仪与风度？谈判如何收尾和签约？不同国家的商人各自有怎样的特点？黄卫平教授娓娓道来。

　     黄教授认为谈判的定义其实很简单，谈判的目的就是为了利益，谈判的核心是学会妥协，而谈判的成功只是把一次机会确定下来，所以谈判很关键。如果谈判没有妥协，那叫指令或服从，谈判一定是有妥协的。所以一次成功的谈判，一定是一个成功的妥协过程。但是这个妥协不是一半对一半错，甚至可能不是所谓同等的内容，因为大家要的不一样，需要双赢。

       谈判是心理的博弈与磨合

       黄教授认为，谈判实际上是彼此之间一种心理的交流、沟通、博弈和磨合，因此谈判中心理活动的原则是你如何去掌握别人，而在这个过程中一个重要的理论基础就是马斯洛的需求层次理论，即人的需求依次为生存的需求、安全保障的需求、爱与归宿惑的需求、受人尊重的需求、自我实现的需求、补充与理解世界的需求、追求美感的需求。

　     需求层次理论告诉我们，欲望是非常重要的，尤其在商学、经济学里面，欲望是发展之源。与过去相比，现在的精神压力越来越大，必须学会放松自己。好多企业家到最后最大的恶习就是看着账面无限膨胀，至于那些数字意味着什么，恐怕连自己也不清楚。

       生存之后要学会爱，爱的归属感就是要考虑集体的荣誉和责任，希望在一个小团队中成为一个人物，也就是社会尊重。谈判的时候如果不了解对方的需求层次在哪个层面上，是很难成功的。这就需要“看人下菜碟儿”，对方要什么就给什么，但是方法必须得当。黄教授和大家分享了一个经典案例：有人出了一本书，琢磨着做广告，于是他把这本书送给了总统，总统没有时间看他的书，就说一句，这书不错，就放在这里。于是他有了广告语：一本总统赞不绝口的书！书也因此卖得非常好，但总统知道了以后很生气。他又出了一本书，也送给了总统，总统说“什么书！放在这里？”他又有了一句广告语：一本总统坚决反对的书！比上次买得更火。等他出了第三本书又送给总统时，总统什么都没说。他还是有了广告语：一本总统根本没法评价的书！所以只要方法得当，有的时候负面的方法也可能会很有效。

　     再次是文化背景，一个人的行为跟他的文化背景有很大关系。文化背景是潜移默化的。各个地方的文化不一样，侍遇也不一样。

       另外在谈判的时候，黄教授提醒大家“注意力曲线”的问题，人的注意力不可能永远是一条线，实际是一个V字型。开局的时候不要谈实质性的东西，最重要的是奠定谈判氛围，要建立既自信又可信的形象。谈实质的时候必须聚精会神，达成一致的时候就会懈怠，注意力也就下来了。而在写合同的时候就需要擦亮眼睛，基本上是这样一条曲线。

　     最后黄教授提醒大家在谈判的过程中，第一要慎用负面语言，第二是同一件事换个说法，结果可能也会非常不一样。第三是凡事只反问不解释，第四是引导，第五是统一用语，如谈判的时候如果用英文就都用英文，别突然又说中文。

       谈判人员必须具备的基本素质

        礼节和礼仪，是商务谈判人员必须具备的基本素质。它是人们自重和尊重他人的生活规范，是对客户表示尊重的方式。同时，礼仪和礼节作为一种道德规范，也是人类文明的重要表现形式，它在一定程度上反映了一个国家、一个民族、一个地区或者一个人的文明、文化程度和社会风尚。 

        在谈判过程中举止要得当，谈吐要得体，穿着要得当，日常规范的一些细节也要尤其注意，如新买的西服袖子上的商标应该及时取下；皮鞋的颜色尽量与西服的颜色相一致，切记不要用凉鞋或皮靴搭配西服，重色的西服一定不能配以白色的线袜；中餐时尽量使用公筷夹菜，夹菜时不要在盘中不停翻动等。