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黄卫平教授作客浙江大学EMBA精品讲座-商务谈判的技巧
添加时间:2012/12/20 16:23:57 来源:上海交大管理培训中心 点击数:
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黄卫平教授作客浙江大学EMBA精品讲座-商务谈判的技巧 

 浙江大学EMBA精品讲座邀请了中国人民大学教授、博导,原人大经济学院院长黄卫平先生为同学们讲解商务谈判技巧。在商务谈判中,对手的谈判心理如何把握?谈判前的准备工作要注意哪些事项?谈判工作如何开局、如何报价和议价?谈判有哪些策略和技巧?谈判人员如何注重谈判中的礼仪与风度?谈判如何收尾和签约?不同国家的商人各自有怎样的特点?黄卫平教授娓娓道来。

      黄教授认为谈判的定义其实很简单,谈判的目的就是为了利益,谈判的核心是学会妥协,而谈判的成功只是把一次机会确定下来,所以谈判很关键。如果谈判没有妥协,那叫指令或服从,谈判一定是有妥协的。所以一次成功的谈判,一定是一个成功的妥协过程。但是这个妥协不是一半对一半错,甚至可能不是所谓同等的内容,因为大家要的不一样,需要双赢。

   

       谈判是心理的博弈与磨合

 

       黄教授认为,谈判实际上是彼此之间一种心理的交流、沟通、博弈和磨合,因此谈判中心理活动的原则是你如何去掌握别人,而在这个过程中一个重要的理论基础就是马斯洛的需求层次理论,即人的需求依次为生存的需求、安全保障的需求、爱与归宿惑的需求、受人尊重的需求、自我实现的需求、补充与理解世界的需求、追求美感的需求。

      需求层次理论告诉我们,欲望是非常重要的,尤其在商学、经济学里面,欲望是发展之源。与过去相比,现在的精神压力越来越大,必须学会放松自己。好多企业家到最后最大的恶习就是看着账面无限膨胀,至于那些数字意味着什么,恐怕连自己也不清楚。

       生存之后要学会爱,爱的归属感就是要考虑集体的荣誉和责任,希望在一个小团队中成为一个人物,也就是社会尊重。谈判的时候如果不了解对方的需求层次在哪个层面上,是很难成功的。这就需要“看人下菜碟儿”,对方要什么就给什么,但是方法必须得当。黄教授和大家分享了一个经典案例:有人出了一本书,琢磨着做广告,于是他把这本书送给了总统,总统没有时间看他的书,就说一句,这书不错,就放在这里。于是他有了广告语:一本总统赞不绝口的书!书也因此卖得非常好,但总统知道了以后很生气。他又出了一本书,也送给了总统,总统说“什么书!放在这里?”他又有了一句广告语:一本总统坚决反对的书!比上次买得更火。等他出了第三本书又送给总统时,总统什么都没说。他还是有了广告语:一本总统根本没法评价的书!所以只要方法得当,有的时候负面的方法也可能会很有效。

      再次是文化背景,一个人的行为跟他的文化背景有很大关系。文化背景是潜移默化的。各个地方的文化不一样,侍遇也不一样。

       另外在谈判的时候,黄教授提醒大家“注意力曲线”的问题,人的注意力不可能永远是一条线,实际是一个V字型。开局的时候不要谈实质性的东西,最重要的是奠定谈判氛围,要建立既自信又可信的形象。谈实质的时候必须聚精会神,达成一致的时候就会懈怠,注意力也就下来了。而在写合同的时候就需要擦亮眼睛,基本上是这样一条曲线。

      最后黄教授提醒大家在谈判的过程中,第一要慎用负面语言,第二是同一件事换个说法,结果可能也会非常不一样。第三是凡事只反问不解释,第四是引导,第五是统一用语,如谈判的时候如果用英文就都用英文,别突然又说中文。

       谈判人员必须具备的基本素质

    

        礼节和礼仪,是商务谈判人员必须具备的基本素质。它是人们自重和尊重他人的生活规范,是对客户表示尊重的方式。同时,礼仪和礼节作为一种道德规范,也是人类文明的重要表现形式,它在一定程度上反映了一个国家、一个民族、一个地区或者一个人的文明、文化程度和社会风尚。 

        在谈判过程中举止要得当,谈吐要得体,穿着要得当,日常规范的一些细节也要尤其注意,如新买的西服袖子上的商标应该及时取下;皮鞋的颜色尽量与西服的颜色相一致,切记不要用凉鞋或皮靴搭配西服,重色的西服一定不能配以白色的线袜;中餐时尽量使用公筷夹菜,夹菜时不要在盘中不停翻动等。

 

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